Med et salg af i-team kan Toprent frit tilbyde de mest innovative maskiner til det danske marked et komplet servicekoncept
Der kommer hele tiden nye innovative rengøringsmaskiner på markedet, som matcher de behov, der opstår i rengøringsvirksomhederne. Derfor forudser Toprent, der er leverandør af rengøringsmidler og maskiner, at mange flere i fremtiden vil leje deres maskiner fremfor at foretage store investeringer i maskinindkøb, som skal afskrives over 4-5 år. Firmaet lancerer derfor nu en ny maskin-division, som kan give kunderne en mere uvildig rådgivning i valg af maskiner, og samtidig åbner Toprent for at tage flere mærker ind i sit sortiment.
Som en konsekvens af den nye strategi har Toprent solgt sin andel af i-team tilbage til i-team global. Det sker for at kunne stå frit i salget af forskellige fabrikater.
Vores mål er at frigøre
Tommy Nielsen
vores kunder fra
store kapitalbindinger
og brand-afhængighed.
»Vi har været en drivende kraft i at lancere i-team og i-team produkterne på det danske marked, men vi tror, at det fremover bedst drives videre ved, at i-team global står for kontakten til det danske marked. Vi vil fortsat forhandle produkterne, men når man som virksomhed er medejer af et brand, så følger også nogle krav og begrænsninger i forhold til vores mulighed for at tage andre fabrikater ind. Det kommer vi udover ved salget af i-team,« siger Tommy Nielsen, der er salgsdirektør i Toprent.
»Vi tror at Toprent har været med på den bedste del af rejsen som medejer af i-team brandet og markedet efterspørger nye forretningsmodeller. Derfor bliver vores fremtidige mål at frigøre vores kunder fra store kapitalbindinger og brand-afhængighed. Det betyder ikke, vores fokus på i-team produkterne bliver mindre, men at vi også kan tilbyde meget andet.«
I stedet for at have et særligt fokus på produktion og salg af et enkelt fabrikat, så indstiller Toprent sig på et nyt marked med fokus på kundernes skiftende behov for maskiner.
»Det mener vi, at vi bedst imødekommer ved i højere grad at tilbyde rengøringsmaskiner sammen med en fuld-service pakke, som også først og fremmest tager udgangspunkt i kundens hverdag,« siger Tommy Nielsen.
Den ny forretningsmodel bygger på, at rengøringsvirksomheder får maskiner stillet til rådighed, så længe maskinen er relevant for dem. Ifølge Toprents analyser vil det i fremtiden blive en dominerende del af markedet, og modellen harmonerer ikke med at være medejer af en fabrik, der producerer maskiner, lyder ræsonnementet omkring frasalget af i-team.
Køb er gammeldags
Med den nye strategi står Toprent frit for at tage de nyeste maskiner og innovative løsninger ind i produktsortimentet.
»Tidligere købte rengøringsvirksomhederne typisk deres maskiner, men vi tror, at markedet vil ændre sig, så virksomhederne hellere vil have de maskiner, der passer til det aktuelle behov. Når en rengøringsleverandør får nye kunder, taber et udbud eller får en ny opgave, så skal maskinparken stå mål med den udfordring. Det er lettere at kunne flekse mellem de forskellige maskiner i vores produktsortiment, hvis man har lejet maskinerne, fremfor hvis man har investeret sin kapital i én maskine,« siger Tommy Nielsen, der mener at det hurtigt kan udvikle sig sådan, at det at købe sine maskiner er lidt gammeldags, når det er muligt at få maskinen stillet til rådighed, mens man har behovet.
Toprent lancerer begrebet MaaS – Maschines as a Service – som et udtryk for en distributionsmodel, hvor en rengøringsmaskine stilles til rådighed uden nogen form for kapitalinvestering og samtidig får en uset stor servicepakket med, der bl.a. tager ansvaret for mange af de udfordringer en rengøringsvirksomhed har. Det kan for eksempel være oplæring af nye medarbejdere eller udskifte børster så de passer til gulvtypen eller miljøet. Der følger ligeledes omfattende support og en servicepakke med, så rengøringsvirksomheden får det maksimale ud af maskinen.
Med det nye koncept kommer Toprent også til at fokusere på rengøringsmaskinernes bæredygtighed. For ved at tilbyde maskiner på lejebasis, vil det også være sådan, at Toprent hele tiden sørger for at holde maskinerne i drift ved at udskifte reservedele og batterier, så de kører som nye.
»Det betyder, at rengøringsmaskinerne måske kommer til at køre i op til 25 procent længere tid. Det er både godt for miljøet og for den samlede økonomi.«
Neutral rådgivning
En væsentlig del af den nye strategi handler ligeledes om at kunne tilbyde mere objektiv og uvildig rådgivning til rengøringsvirksomhederne i deres valg af maskiner. Det lader sig gøre, når Toprent ikke er medejer af en virksomhed, som producerer et bestemt fabrikat. Toprent forventer ikke mindre afsætning af i-team-produkter, men forventer i stedet, at de bliver solgt sammen med andre mærker.
»Vores rådgivning kommer til at fokusere på kundens behov og på de samlede omkostninger ved at have en maskine i en given periode. Samtidig vil vi gennem service sørge for, at maskinerne er kørende hele tiden,« lyder det fra salgsdirektøren.
Det sidste handler naturligvis om løbende eftersyn. Men også om at tilbyde oplæring af medarbejderne, så de hele tiden er rustede til at håndtere de nyeste maskiner.
Oplæring af medarbejdere
»Vi oplever serviceledere, der måske nogle gange har lidt maskinskræk. Derfor kan man godt komme ud for at indkøbte maskiner slet ikke bliver taget i brug, men i stedet kommer til at stå i et depotrum. Det er jo nærmest det værste, der kan ske, for så har vi jo fejlleveret. Derfor skal undervisning i, hvordan man bruger maskinerne være en del af vores tilbud,« lyder det fra Tommy Nielsen.
Han understreger, at der ikke kun skal være oplæring, når et firma får leveret nye maskiner, for behovet for oplæring opstår løbende. Mange rengøringsvirksomheder udskifter løbende personale, og derfor er det Toprents ambition at være ude på arbejdspladserne for at tilbyde oplæring fire gange om året.
»Mange overser, at det ikke blot drejer sig om at lære at anvende en maskine. Det er lige så vigtigt at lære de små tips og tricks så hverdagen bliver lettere og maskinen udnyttes optimalt. Derfor kommer vores applikationsspecialiser ud og underviser brugerne løbende. Dermed skal servicelederen for eksempel ikke anvende sin begrænsede ledelsestid på oplæring. Det gør vi for vedkommende.«
Markedets behov
De nye signaler fra Toprent er ikke et pludseligt påfund. Virksomheden har gennem det seneste år samlet markedsinformation hos sine kunder og har blandt andet fulgt rengøringen og brugen af maskinerne på nogle hospitaler. Det er erfaringerne fra dette arbejde, som ligger til grund for det nye tiltag.
»Vi har set, at mange virksomheder ofte har bundet sig til en leverandør af maskiner og til et fabrikat. Det betyder, at de ikke nødvendigvis får købt det nyeste og dermed får fuldt udbytte af nye løsninger. Med vores nye tiltag går vi væk fra, at vi holder salgsmøder i klassisk forstand med vores kunder til, at vi får bygget nogle længerevarende relationer op, hvor vi understøtter deres behov. Vi kan se på de første erfaringer, at det bliver nogle mere tilfredse kunder, vi får med den strategi,« siger Tommy Nielsen.